為省電費(fèi)，舊手機(jī)“販子”跨界進(jìn)軍光伏行業(yè)

中國(guó)企業(yè)家雜志 · 2024-06-07 09:20:23

起初只是為省電費(fèi)。......

溫言杰，原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總裁，受父母使用高端電器電費(fèi)昂貴的困擾啟發(fā)，決定創(chuàng)辦光因科技致力于開(kāi)發(fā)消費(fèi)級(jí)光伏產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上缺乏合適的自用光伏板，而大多數(shù)產(chǎn)品都是面向電網(wǎng)銷售。為了滿足家庭自發(fā)自用的需求，溫言杰看中了鈣鈦礦技術(shù)，它具有高光電轉(zhuǎn)換效率和成本優(yōu)勢(shì)。決心創(chuàng)業(yè)的他，面對(duì)行業(yè)的外行質(zhì)疑和技術(shù)挑戰(zhàn)，依然堅(jiān)持直銷模式，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將光伏板作為消費(fèi)品直接賣給消費(fèi)者，打造一個(gè)能快速回本的光伏解決方案。盡管過(guò)程中遇到了諸多困難，溫言杰通過(guò)堅(jiān)持和創(chuàng)新，逐漸在光伏行業(yè)打開(kāi)了新局面。

光因科技的創(chuàng)立來(lái)源于CEO溫言杰一個(gè)特別樸素的想法：省電費(fèi)。?

前兩年，他給住在老家的父母買了一整套高端電器，結(jié)果“太費(fèi)電，家里人不舍得用”。他挺頭疼，周邊朋友出主意，反正自建房屋頂大，再裝套光伏板不就行了，不用付電費(fèi)了。

他很快在網(wǎng)上找了幾個(gè)賣光伏板的商家，卻詫異地發(fā)現(xiàn)沒(méi)一個(gè)合適的產(chǎn)品。“商家都說(shuō)裝光伏板最后都是要把發(fā)的電賣給國(guó)家電網(wǎng)的，誰(shuí)自己用?。俊睖匮越芸扌Σ坏?，為了這樣一個(gè)“需求”，要花上幾萬(wàn)元，以父母的生活習(xí)慣肯定“回不了本”。

他當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)頭部的二手電商平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做總裁，以他的財(cái)務(wù)能力都能遇到這個(gè)問(wèn)題，那么在廣大的城鎮(zhèn)，這會(huì)不會(huì)是個(gè)很普遍難題？

他剛好在找尋創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，二手電商進(jìn)入了穩(wěn)定期，35歲了，他還想再做一個(gè)企業(yè)?！翱戳撕芏噘惖?，Web3.0、AI、跨境電商、新消費(fèi)等，沒(méi)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別‘酷’的事情。比如合成生物的技術(shù)很棒，但最后做出來(lái)的是一個(gè)護(hù)膚品，祛痘效果只能提升5%，那就沒(méi)什么意思了。”溫言杰說(shuō)。

他開(kāi)始大面積調(diào)研周邊，“居民用電”是不是個(gè)大需求。單純看數(shù)字，至少千億元級(jí)別。而且國(guó)家也在提倡用市場(chǎng)化的方式普及像光伏這樣的清潔能源，那為什么沒(méi)人做呢？

更何況，他一個(gè)“外行”，并沒(méi)有過(guò)多研究就得到了一套解決方案：只需要一套光伏板，把發(fā)的電儲(chǔ)存在儲(chǔ)能電池里，然后通過(guò)逆變器連接屋內(nèi)的電器，就可以實(shí)現(xiàn)自己供電了。以家用一二十度的用電量，現(xiàn)在的技術(shù)水平完全有機(jī)會(huì)搞定。雖然過(guò)萬(wàn)元的價(jià)格的確不劃算，“但我如果把這套東西降到千元級(jí)別，家庭一年就可以省回電費(fèi)，這不就是個(gè)全社會(huì)的爆款嗎？”

市面上完全沒(méi)有類似的產(chǎn)品，只有華為等幾家公司上市了專供別墅用戶的產(chǎn)品，需要安裝數(shù)十塊2平方米大小的光伏板，對(duì)應(yīng)的儲(chǔ)能電池也跟冰箱一樣大小，價(jià)格也要數(shù)萬(wàn)元。

“這行業(yè)可以說(shuō)就沒(méi)有消費(fèi)級(jí)的產(chǎn)品?！睖匮越墁F(xiàn)在才搞明白為什么自己買塊光伏板都那么難。以當(dāng)下整個(gè)光伏行業(yè)的商業(yè)邏輯來(lái)評(píng)估，即便是做大規(guī)模集中式的光伏電站都很容易賠本，誰(shuí)會(huì)去關(guān)注用電量更少，更難部署，收益率還不高的個(gè)人用戶呢？

但他相信這個(gè)群體是需要光伏板的，只是市面上沒(méi)產(chǎn)品，就跟十幾年前他剛進(jìn)入手機(jī)行業(yè)時(shí)，他同樣相信這將成為中國(guó)人的剛需。他甚至覺(jué)得哪怕研發(fā)出一個(gè)能貼在手機(jī)背后的光伏板，幾十元錢就能給手機(jī)隨時(shí)隨地充電，都比現(xiàn)在的充電寶行業(yè)要大多了。

尤其是當(dāng)了解到“鈣鈦礦”這個(gè)技術(shù)路徑時(shí)，他徹底燃了。這就是他想要的解決方案，鈣鈦礦就是一層膜，可以貼在幾乎任何一個(gè)東西上，尤其是玻璃?，F(xiàn)在技術(shù)還不成熟，但他跟很多從業(yè)者求證過(guò)，有一天，只要在窗戶上貼一個(gè)一兩平方米的膜，就可以帶動(dòng)整個(gè)房間的電器。

這聽(tīng)起來(lái)依然有科幻色彩，不過(guò)溫言杰沒(méi)有猶豫，決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)光伏行業(yè)?！拔磥?lái)個(gè)人用電量一定呈上升趨勢(shì)，這個(gè)市場(chǎng)足夠大?！睖匮越鼙硎?。

他像以前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣，拿著自己的商業(yè)計(jì)劃書(shū)去融資，跟投資人說(shuō)自己要做一個(gè)鈣鈦礦公司。好多投資人因?yàn)樗寝D(zhuǎn)轉(zhuǎn)總裁，會(huì)愿意見(jiàn)他一面，但第一句話基本都是：“你都不是這個(gè)行業(yè)的，你怎么做？”溫言杰也越來(lái)越習(xí)慣，似乎每個(gè)人都覺(jué)得他是個(gè)“瘋子”。

留在牌桌上

但其實(shí)，他仔細(xì)拆解過(guò)這件事。只要解決了鈣鈦礦的問(wèn)題，他設(shè)想的那個(gè)方案就可以落地，因?yàn)閮?chǔ)能電池和逆變器都比較成熟。

根據(jù)信達(dá)證券研報(bào)，鈣鈦礦的理論光電轉(zhuǎn)換效率可以達(dá)到45%，幾乎是現(xiàn)在市場(chǎng)主流的晶體硅電池的2倍，而且弱光效應(yīng)更好，電流損耗也更低，理論上發(fā)電效率應(yīng)該是晶體硅電池的好幾倍。

而且鈣鈦礦的理論成本也要低得多。溫言杰預(yù)估最終能夠實(shí)現(xiàn)約0.5~0.7元/W的生產(chǎn)成本，這意味著一套5KW的家用發(fā)電系統(tǒng)，光伏板的成本大約在2500元~3500元。按照現(xiàn)在的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)月用電量在200元檔次的家庭，兩年就能回本。

但現(xiàn)在市面上成熟的產(chǎn)品都無(wú)法達(dá)到在這個(gè)成本和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上的規(guī)?；慨a(chǎn)，而溫言杰內(nèi)心的目標(biāo)更激進(jìn)：把回本周期縮短到一年之內(nèi)。

靜態(tài)地看，在晶體硅為主流技術(shù)路線的當(dāng)下，各家在鈣鈦礦上的投入都不大，很多都還處在實(shí)驗(yàn)室狀態(tài)，只能做出來(lái)平方厘米級(jí)別的產(chǎn)品。能量產(chǎn)平方米級(jí)別產(chǎn)品中最好的是協(xié)鑫光電，但它的產(chǎn)品光電轉(zhuǎn)化效率和量產(chǎn)規(guī)模，都達(dá)不到家用消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。

但是成熟的產(chǎn)品最起碼得滿足一個(gè)家庭日用10度電的需求?？紤]到家庭用戶住房面積有限，尤其是城市用戶，那么產(chǎn)品的光電轉(zhuǎn)化效率一定得超過(guò)30%，即便如此，都得需要2~3平方米去部署光伏板。

協(xié)鑫光電的產(chǎn)品光電轉(zhuǎn)化效率為18%，而且按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去供貨，一年也就只能供貨幾百套。

他不得不自己做，光伏行業(yè)很多人不理解：這人是想用互聯(lián)網(wǎng)思維“顛覆”光伏行業(yè)嗎？

“我跟合伙人說(shuō)，如果鈣鈦礦能做出來(lái)，那我們就贏了，哪怕我們的產(chǎn)品未來(lái)只排在第二、第三梯隊(duì)。只要未來(lái)留在牌桌上就行，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)?！睖匮越苷f(shuō)。

在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品中，隆基綠能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了光電轉(zhuǎn)化效率33.9%的鈣鈦礦產(chǎn)品，溫言杰認(rèn)為這就是他的希望所在。

“煉金術(shù)士”進(jìn)化論

他的第一筆融資來(lái)自于梅花創(chuàng)投。2023年4月，他見(jiàn)到梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春時(shí)，想都沒(méi)想就脫口而出：“今年要搞個(gè)鈣鈦礦的小試線（小規(guī)模產(chǎn)線）出來(lái)?！眳鞘来阂餐︺拢骸罢娴募俚?？”

留給他的時(shí)間只有8個(gè)月，而業(yè)內(nèi)平均時(shí)間是12個(gè)月。

第一步找人就挺費(fèi)勁。起初他認(rèn)為做個(gè)投資人就挺好，畢竟沒(méi)做過(guò)光伏的研發(fā)和生產(chǎn)。那時(shí)隨著鈣鈦礦投資熱在2022年升溫，的確很多高校教授、光伏企業(yè)內(nèi)的研發(fā)人員都想出來(lái)創(chuàng)業(yè)。但這個(gè)想法很快被否定了?！拔乙?jiàn)了很多人，問(wèn)他們?nèi)绻髽I(yè)快倒閉了，會(huì)不會(huì)拿自己的錢出來(lái)救企業(yè)，大部人的回答是‘不會(huì)’，那這怎么可能做得出企業(yè)？”溫言杰說(shuō)。

直到遇到上海交通大學(xué)的楊旭東教授，他倆的選擇標(biāo)準(zhǔn)高度一致：創(chuàng)始人一定要想辦法讓企業(yè)活下去。楊教授也是輾轉(zhuǎn)了多家鈣鈦礦創(chuàng)業(yè)公司，一直找不到志同道合的人?！八詈髥?wèn)我，你要是能從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)辭職全身心創(chuàng)業(yè)，那我也可以從上海交大辭職?！睖匮越苷f(shuō)。

2023年年中，楊教授的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)可以在活性面積為1平方厘米的鈣鈦礦太陽(yáng)能電池上實(shí)現(xiàn)24.6%的轉(zhuǎn)換效率，這在當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)頂級(jí)水平。

溫言杰腦子一熱，自己先躬身入局，不過(guò)后者在2023年年底才正式加盟。溫言杰自己“吹的?！薄涞匾粭l小試線，還得自己去搞定。

之前溫言杰做二手手機(jī)翻新時(shí)，供應(yīng)鏈并不復(fù)雜，都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只要確定配件，最終做出來(lái)的手機(jī)就是標(biāo)準(zhǔn)的。但鈣鈦礦的產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)沒(méi)有手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈那么發(fā)達(dá)，雖然技術(shù)原理跟主流產(chǎn)品晶體硅相同，所需設(shè)備卻完全不同。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用于晶硅電池的設(shè)備近似于生產(chǎn)28納米以上制程芯片的設(shè)備，而鈣鈦礦需要7納米以下制程芯片的設(shè)備。國(guó)內(nèi)相對(duì)貼近鈣鈦礦標(biāo)準(zhǔn)的是14納米制程的設(shè)備，但這部分設(shè)備主要是供給高校做研究使用的，少有商用。

這也導(dǎo)致了設(shè)備售價(jià)居高不下?！耙淳褪沁M(jìn)口，一臺(tái)設(shè)備需要300萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)設(shè)備是100萬(wàn)元?！睖匮越苷f(shuō)。根據(jù)國(guó)盛證券測(cè)算，現(xiàn)在1GW規(guī)模的鈣鈦礦設(shè)備約需投資10億元，產(chǎn)業(yè)鏈成熟之后，設(shè)備投資約在4億元~5億元，有至少一半的下降空間。

關(guān)鍵是還拿不到貨，生產(chǎn)廠商太少了，基本要排隊(duì)半年。溫言杰算是幸運(yùn)，剛好遇到有人臨時(shí)退貨，他撿了個(gè)漏。

但是后續(xù)買的設(shè)備運(yùn)行起來(lái)有些問(wèn)題?！案鷱S商反復(fù)溝通后才知道，之前給大學(xué)教授供設(shè)備，使用強(qiáng)度不高，用好多年都沒(méi)問(wèn)題，我們則是要大規(guī)模生產(chǎn)的?！睖匮越苷f(shuō)。洋方法土方法用盡，他才算是勉強(qiáng)搞定了小試線的設(shè)備。

緊接著，找廠房又成了大問(wèn)題。根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃，他需要找到承重在每平方米一噸以上的廠房，且廠房周邊200米內(nèi)不能有居民區(qū)，廠房所在建筑還需要是當(dāng)?shù)刈罡叩慕ㄖ?，以便排出廢氣。

這種場(chǎng)地在以輕工業(yè)為主的珠三角可不好找，溫言杰說(shuō)他跑了上百個(gè)場(chǎng)地，“我們幾個(gè)人輪流開(kāi)車，等到了第7、8個(gè)廠房時(shí)，就累得不行了，我們就往廠房門口的臺(tái)階上一攤，也顧不上什么形象”。

當(dāng)時(shí)，在東莞談下了一塊挺合適的場(chǎng)地，但要等環(huán)評(píng)報(bào)告，需要兩三個(gè)月。溫言杰還是果斷放棄了，最終他在深圳確定了一塊場(chǎng)地。

結(jié)果只用了三個(gè)月，他就把小試線搭出來(lái)了，業(yè)內(nèi)都感覺(jué)“很神奇”，他總算松了一口氣。

正式投產(chǎn)后，小問(wèn)題不斷，但“神奇”也時(shí)時(shí)發(fā)生。鈣鈦礦的原材料穩(wěn)定性較差，按照溫言杰要求的產(chǎn)品性能連續(xù)生產(chǎn)，產(chǎn)品誤差會(huì)很大，前期完全不能標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

“有一天同事說(shuō)剛運(yùn)進(jìn)來(lái)的一批原料有一些變質(zhì)了，我還納悶，同一批原料怎么還能變質(zhì)呢？之前買一萬(wàn)根手機(jī)數(shù)據(jù)線，那不就是數(shù)據(jù)線嗎？后來(lái)才知道，光伏行業(yè)還要設(shè)置專門的原料控制團(tuán)隊(duì)?！睖匮越苷f(shuō)。

鈣鈦礦本質(zhì)上就是一種合成化學(xué)物，生產(chǎn)過(guò)程是一系列的化學(xué)反應(yīng)。當(dāng)要求以平方米的規(guī)格去生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)同一塊板子上，有幾處的化學(xué)反應(yīng)還沒(méi)好，然后整片鈣鈦礦又被送進(jìn)下一個(gè)反應(yīng)爐里，那這塊板子勢(shì)必就是廢品。

這就是個(gè)概率問(wèn)題，只有不斷試，才能把流程優(yōu)化出來(lái)?！坝袔状萎a(chǎn)線把產(chǎn)品做出來(lái)了，我問(wèn)怎么做的，他們也不知道，煉著煉著就出來(lái)了?！苯?jīng)過(guò)一年的“摧殘”，溫言杰現(xiàn)在也相信室溫超導(dǎo)材料可能真的存在，因?yàn)槔碚撋峡尚校吭?、設(shè)備和工藝等環(huán)節(jié)不斷地去“煉金”。

堅(jiān)決to C

溫言杰的第一批產(chǎn)品計(jì)劃在明年正式出貨，前期受限于技術(shù)問(wèn)題，還是會(huì)先賣給一些比較成熟的客群——工商業(yè)和政府客戶。

來(lái)源：受訪者

“但我的產(chǎn)品最終一定是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接賣給消費(fèi)者的，就像消費(fèi)品電商一樣?！彼倪@一觀點(diǎn)在內(nèi)部有著高度的共識(shí)。

不少同行會(huì)質(zhì)疑他“異想天開(kāi)”，因?yàn)楝F(xiàn)在的分布式光伏對(duì)應(yīng)著一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)銷商從光伏企業(yè)買來(lái)光伏板，再?gòu)臉I(yè)主那里租來(lái)屋頂?shù)氖褂脵?quán)，跟國(guó)家電網(wǎng)并網(wǎng)之后，這個(gè)項(xiàng)目就算落地了。整個(gè)鏈條以投資為導(dǎo)向，在廣大三線以下城市，尤其是農(nóng)村，分布式光伏這幾年發(fā)展迅速。因?yàn)槟Ｊ胶?jiǎn)單，也不愁銷路，被業(yè)內(nèi)戲稱為“躺著賺”的生意。

但這兩年變化很大。從今年開(kāi)始電網(wǎng)逐步邁向市場(chǎng)化，不再統(tǒng)一并網(wǎng)，這意味著這些“屋頂電站”無(wú)法再有固定收益了，投資收益率變得極度不可控。國(guó)家提倡“自發(fā)自用”，也就是投資者自己需要找到用電戶，把發(fā)出來(lái)的電賣給他們。

這實(shí)際上對(duì)于溫言杰來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)，利益鏈條在“瓦解”，即便收益率不高，也有很多人建議他就踏踏實(shí)實(shí)地做這個(gè)渠道生意。尤其是之前他在二手機(jī)市場(chǎng)，對(duì)渠道模式很熟悉。

但他骨子里就不喜歡這種模式。“大客戶或者渠道生意一方面會(huì)因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)，把利潤(rùn)打沒(méi)了，另一方面是人際關(guān)系并不可靠。之前有很多二手手機(jī)回收商，干著干著成了手機(jī)品牌商的服務(wù)商，越干越小?！彼踔量车袅水?dāng)時(shí)占轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)60%業(yè)務(wù)量的大客戶生意，全面轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。

他要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷，把光伏板作為一種消費(fèi)品，讓業(yè)主自己裝光伏板，真正實(shí)現(xiàn)自發(fā)自用。這其實(shí)也是揚(yáng)長(zhǎng)避短，光伏行業(yè)現(xiàn)有的大客戶和渠道基本上已經(jīng)和幾家光伏板企業(yè)建立了極強(qiáng)的綁定關(guān)系，作為一個(gè)后進(jìn)者，除非在產(chǎn)品層面實(shí)現(xiàn)劃時(shí)代的性能參數(shù)，否則機(jī)會(huì)不大。這需要很強(qiáng)的資金實(shí)力，溫言杰并不具備。

他絲毫不擔(dān)心打法的問(wèn)題。對(duì)于曾在2年內(nèi)做到行業(yè)第一，3年內(nèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)100倍的他來(lái)說(shuō)，只不過(guò)是從賣手機(jī)變成賣光伏板。

他在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅(jiān)持“猛保增長(zhǎng)”和“用戶第一”。前者的全稱是“迅猛地保證增長(zhǎng)”，他是個(gè)“狠人”，每個(gè)部門都要制定自己的增長(zhǎng)KPI?！拔业囊笫侵灰幸粋€(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，就一定要‘吃干抹凈’?！睖匮越苷f(shuō)。

“用戶第一”容易理解，但在二手手機(jī)行業(yè)并不容易實(shí)現(xiàn)。比如用戶對(duì)翻新機(jī)并沒(méi)有那么強(qiáng)的識(shí)別能力，但溫言杰嚴(yán)禁轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣翻新機(jī)卻不標(biāo)識(shí)，“這樣做是毀公司的牌子”。每個(gè)月18日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的高管都要去當(dāng)客服，因?yàn)橹挥挟?dāng)客服你才知道消費(fèi)者到底有什么需求。

不過(guò)，光伏行業(yè)少有企業(yè)嘗試直銷，隆基綠能也曾經(jīng)喊出過(guò)“要讓每個(gè)家庭都裝上光伏板”的愿景，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，渠道和大客戶都占據(jù)多數(shù)。而且針對(duì)家庭的產(chǎn)品跟華為一樣，也是集中在別墅群體。目前隆基綠能和愛(ài)旭股份的產(chǎn)品主要出貨地就是歐洲，那里的居住形態(tài)以別墅為主，電價(jià)也高。

溫言杰現(xiàn)在最著急的就是啥時(shí)候產(chǎn)品才能“達(dá)標(biāo)”，現(xiàn)在的小試線的生產(chǎn)基本沒(méi)有問(wèn)題，他們生產(chǎn)出來(lái)的千平方厘米級(jí)別的鈣鈦礦組件能夠達(dá)到22.57%的效率，雖然離目標(biāo)依然有些距離，溫言杰還是很滿意，因?yàn)樗麄児緞偝闪⒁荒甓唷?/p>

下一步，他要挑戰(zhàn)把這種鈣鈦礦大規(guī)模生產(chǎn)。這就又回到原點(diǎn)，找人、買設(shè)備、找場(chǎng)地……但他現(xiàn)在不怎么慌了，因?yàn)樗呀?jīng)“懂”一些光伏了。他在這個(gè)圈子注定是一個(gè)“異類”，這一點(diǎn)他早就接受了。

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