打造第二增長曲線！隆基綠能加速布局氫能業(yè)務(wù)

盡管面臨核心光伏業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，隆基綠能仍堅持選擇氫能作為第二增長曲線，試圖通過進(jìn)入氫能應(yīng)用場景和下游領(lǐng)域，創(chuàng)造新商業(yè)模式以實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

進(jìn)入2024年，隆基綠能在氫能業(yè)務(wù)上明顯提速了。

6月，旗下公司隆基氫能宣布完成首輪10億元融資，投后估值超100億元，投資方為廣發(fā)信德、隱山資本等。

年初，原麥肯錫全球資深董事合伙人張海濛加入隆基綠能，擔(dān)任副總裁兼首席戰(zhàn)略官，主要負(fù)責(zé)的就是“綠電+綠氫”整體戰(zhàn)略規(guī)劃。在戰(zhàn)略層面，氫能一下子被提到了跟核心業(yè)務(wù)光伏并重的狀態(tài)。

至此，隆基氫能的管理架構(gòu)已經(jīng)完備。2021年3月成立的隆基氫能由隆基綠能創(chuàng)始人、總裁李振國親自掛帥，最開始的員工只有從光伏業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)崗過去的十多個人。到2022年底，蘇州競力總經(jīng)理馬軍被挖來擔(dān)任氫能業(yè)務(wù)總裁，蘇州競力是國內(nèi)前三大制氫設(shè)備公司。

加上張海濛，“三駕馬車”形成，涵蓋戰(zhàn)略、研發(fā)和生產(chǎn)銷售。作為創(chuàng)始人，李振國在接受采訪時特意提到去年主要精力就放在研究院和氫能上了。

這個今年繼續(xù)蟬聯(lián)“陜西首富”的光伏大佬，財富值已經(jīng)縮水超300億元，最高光的2022年，他的家族以820億元財富位列胡潤全球富豪榜的第168位。這次，他把身家押在了氫能上。

隆基綠能董事長鐘寶申在最近的公開場合講話中，氫能也是高頻詞，“隆基主要看重四個方面的新產(chǎn)品：晶硅方面的BC電池（背接觸電池，新一代光伏電池技術(shù)）、疊層電池、氫能和應(yīng)用端BIPV（光伏建筑一體化）?！?/p>

今年初，氫能業(yè)務(wù)第一個大產(chǎn)線——氫氣制甲醇項目落地，這被認(rèn)為是大規(guī)模進(jìn)攻市場的信號。在過去兩年，隆基氫能的主要訂單都來自于單一客戶的采購，每個項目總價值在千萬元量級，對比光伏不算大單。

在很多光伏從業(yè)者和股票投資者看來，隆基綠能是搬出來了一個“新概念”來對沖在主業(yè)上的失速。

就在半月前，隆基綠能的業(yè)績預(yù)告顯示，今年上半年公司預(yù)計歸母凈利潤虧損約48億元~55億元，同比下降156%。在已經(jīng)公布的一季報中，營收約177億元，同比下降37%，毛利率約8.89%，同比下降約50%。

隆基綠能的核心業(yè)務(wù)正在被超越。去年，已經(jīng)保持了3年的“光伏王”寶座被晶科能源搶走，直接下降到行業(yè)第三。最終完成的67GW（吉瓦：發(fā)電的計量單位）出貨量，遠(yuǎn)不及年初制定的目標(biāo)——85GW，成為出貨量前四的企業(yè)中唯一沒有完成銷售任務(wù)的公司。

關(guān)鍵是，這個頹勢還會持續(xù)下去。在與TOPCon（隧穿氧化層鈍化接觸電池，新一代光伏電池技術(shù)）的技術(shù)路線競爭中，隆基綠能重倉的BC目前看上去毫無招架之力。按鐘寶申的說法，BC的成本在明年才有可能跟競爭對手持平。而真正成為市場的主流，“占到50%以上市場份額”，至少要到2028年。

可投資者卻等不了，隆基綠能頂峰時市值破5000億元，最近已經(jīng)跌破1000億元，之前承諾的BC產(chǎn)品高毛利率遲遲沒有兌現(xiàn)，市場上丟單無數(shù)。

隆基綠能似乎正在與市場“脫節(jié)”。這家公司在業(yè)內(nèi)總是被指摘過于迷戀新技術(shù)所能創(chuàng)造的先發(fā)優(yōu)勢，“愛偏門，不愛正面對抗”。跟其他幾家用銷售鐵軍搶奪市場的策略不同，鐘寶申總是在強調(diào)同質(zhì)化和價格戰(zhàn)對一個企業(yè)的危害。

“隆基早在2023年初就有了對于光伏行業(yè)的清晰的方向判斷，2024年會是公司非常艱難的一年，也會是行業(yè)艱難的一年，2025年公司將會率先回到增長軌道，會先于光伏行業(yè)進(jìn)入復(fù)蘇狀態(tài)。”鐘寶申稱。

但當(dāng)其他公司涌入千億元規(guī)模的儲能市場，來填補光伏行業(yè)的利潤損失時，隆基綠能是唯一一個沒有直接介入的巨頭公司。作為“第二增長曲線”，鐘寶申選的是氫能，又是一個被行業(yè)認(rèn)為“偏門”的藍(lán)海市場。

媒體現(xiàn)在習(xí)慣用“賭局”這樣的字眼來描述李振國和鐘寶申的每一個商業(yè)決定。18年前，李振國和鐘寶申在單晶技術(shù)上“賭”贏了，可現(xiàn)在，他們在BC上已經(jīng)算是栽了一個跟頭，還要繼續(xù)“賭”氫能嗎？

只做第一

“隆基只有確定有能力和資源在一個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全球的領(lǐng)先地位，才會去做。如果沒有，那就基本上不去做?！辩妼毶暝谡劦綖楹芜x擇氫能時稱。

他對內(nèi)卷有著極強烈的“排斥感”。本來隆基綠能是最早做TOPCon的光伏企業(yè)，在2021年6月的上海光伏展會上，隆基綠能率先推出了新一代TOPCon光伏產(chǎn)品，其他光伏企業(yè)的產(chǎn)品都還在使用老一代的PERC（鈍化發(fā)射極和背面電池技術(shù)，舊一代光伏電池技術(shù)）技術(shù)。

如果隆基綠能在當(dāng)時選擇全力投入，在光伏這樣一個重視生產(chǎn)工藝改進(jìn)、生產(chǎn)經(jīng)驗積累的賽道，手握百億元資金，快速投產(chǎn)的隆基綠能大概率會保持業(yè)內(nèi)第一的地位。

但李振國和鐘寶申還是選擇了幾乎沒有企業(yè)參與的BC技術(shù)?！拔磥鞹OPCon會變得高度同質(zhì)化，投資風(fēng)險很大，投資收益率會快速降低，隆基尋找一個能夠有更長生命周期的，更加領(lǐng)先的差異化產(chǎn)品?！辩妼毶暾f。

這甚至讓鐘寶申成了行業(yè)的“笑柄”，在別家企業(yè)瘋狂搶單的當(dāng)下，他還在到處找咨詢公司定戰(zhàn)略。

2006年的那次技術(shù)革新，隆基綠能“賭”贏了。當(dāng)時選擇的單晶光伏板市占率基本上為零，行業(yè)的觀點是，“只有一些所謂喜歡高端產(chǎn)品的人才會用”。隆基綠能拉來當(dāng)時只有幾個人、幾十個人的合作伙伴，改善生產(chǎn)工藝，最終引領(lǐng)行業(yè)全面轉(zhuǎn)向單晶技術(shù)，從而成為行業(yè)第一。

TOPCon這次他卻輸了，雖然鐘寶申對市場的判斷是對的。TOPCon成為主流技術(shù)之后，從2023年下半年開始價格直線下跌，直接跌到成本線附近，拼命殺價的光伏企業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重。

這反而更加凸顯了隆基綠能的成本劣勢?！爱?dāng)時我們從技術(shù)原理上的方向來判斷，BC一定是未來，但成本一定要攻克。”鐘寶申說。按照他的說法，BC產(chǎn)品的成本明年才可以做到和當(dāng)下TOPCon一樣。

就在其他家光伏巨頭扎堆儲能業(yè)務(wù)，順著“光儲一體”的方向演進(jìn)時，鐘寶申又沒隨大流?！拔覜]有看到我們在儲能領(lǐng)域有什么樣的獨特能力，來給客戶貢獻(xiàn)獨特價值，而不是說僅僅因為這個方向客戶有需求就去做，我們不做‘?dāng)嚲终摺！辩妼毶暾f。

他這次選擇氫能。“無論是多晶電池切換單晶電池，還是單晶電池切換BC，以及推廣氫能，隆基證明了一點：技術(shù)可行，市場可行，自然會有其他許多企業(yè)跟進(jìn)。但隆基是最早入局的，天然就具有優(yōu)勢?！睆埡鲗τ浾叩拿枋龈妼毶暌幻}相承。

氫能賽道的主戰(zhàn)場是制氫設(shè)備，主要的市場在歐洲，國內(nèi)的確沒太多參與者。在隆基綠能進(jìn)入以前，電解水制氫設(shè)備主要是由中船918所、蘇州競立和天津大陸3家壟斷，這些企業(yè)一年的出貨量不到1GW，龍頭企業(yè)的營收在幾億元規(guī)模。

根據(jù)華鑫證券研究，2025年全球制氫設(shè)備新增市場規(guī)模約167億元，2050年市場規(guī)?？蛇_(dá)1.5萬億元。作為對比，儲能在2030年即可達(dá)到1.3萬億元的市場規(guī)模。也就是說，押注儲能的晶科能源、天合光能等企業(yè)很快就可以在新業(yè)務(wù)上產(chǎn)生收入，隆基綠能卻還要等。

去年，隆基綠能作為一家營收過千億元，利潤過百億元的公司，很輕松在氫能行業(yè)上實現(xiàn)產(chǎn)能國內(nèi)第一，根據(jù)訂單推測，年營收約在2億元左右（隆基綠能并沒有披露該數(shù)據(jù)）。同樣是從光伏跨界，市占率處在中間位置的陽光電源，儲能集成業(yè)務(wù)去年營收約180億元。

B2B2B

結(jié)果市場還沒熱，就又有“開卷”的趨勢了。

隨著不斷有新玩家入局，電解水制氫設(shè)備也在近兩年價格腰斬，每MW（兆瓦：發(fā)電的計量單位）的設(shè)備價格從2021年的1000萬元下降到去年的700萬元左右。在電解槽規(guī)模和電耗等幾項核心參數(shù)上來看，隆基綠能的設(shè)備并沒有實現(xiàn)顛覆式的領(lǐng)先，與其他企業(yè)處于同一水平。

制氫設(shè)備賽道開始“光伏化”。如果繼續(xù)走招投標(biāo)的老路，毫無疑問會再次進(jìn)入低價競爭的循環(huán)之中，同時整個氫能市場規(guī)模也難以釋放。這正是李振國和鐘寶申最不喜歡的狀態(tài)，“隆基不希望成為賣大宗商品的公司?！崩钫駠f。

當(dāng)下的市場規(guī)模還是太小，承受不住這么多家企業(yè)爭搶。2023年，國內(nèi)電解水制氫設(shè)備裝機規(guī)模為2GW，按照1元/W計算，市場規(guī)模約20億元。

國金證券預(yù)測，今年電解水制氫設(shè)備的市場規(guī)模約50億元。而在它的行業(yè)測算中，氫能應(yīng)用的四大領(lǐng)域都是超千億元的待開發(fā)市場：交通領(lǐng)域理論極限約需要1653GW的設(shè)備，鋼鐵領(lǐng)域需要3832GW，化工領(lǐng)域需要723GW，儲能領(lǐng)域需要518GW。

但這是“遠(yuǎn)水”，隆基綠能的訴求是在氫能業(yè)務(wù)上立刻有水喝。在張海濛的描述中，他們定的策略是要進(jìn)入氫能的使用場景中，再往下游走一步，“如果我們單獨去做制氫設(shè)備，最后還是沒人買，因為現(xiàn)在直接用氫氣的場景并不多”。

在隆基氫能副總裁王英歌展示的一張圖表中，氫能的應(yīng)用領(lǐng)域超過13個，包括氫能汽車、氫能冶金、氫能化工、氫能甲醇、氫能化肥等。

比如在甲醇項目上，隆基綠能是要產(chǎn)出甲醇交付給航運公司，在這個鏈條中，團(tuán)隊需要利用制氫設(shè)備制備出氫氣，然后作為能源用在甲醇的生產(chǎn)過程中。

這個市場就比單純賣設(shè)備要大得多。航運公司使用氫能生產(chǎn)的甲醇可以避免碳稅，從今年開始，船東需要支付碳排放量40%的碳配額，2026年將提升至100%，消耗每噸油的成本將上升1000元~2500元，1艘集裝箱船1天就能用去10多噸油。

現(xiàn)在這個市場的甲醇是由生物質(zhì)能（利用光合作用，把動植物等有機物轉(zhuǎn)化成的能量）企業(yè)提供，隆基綠能需要去搶客戶搶訂單。

今年初，隆基綠能投資20億元建造甲醇生產(chǎn)基地，準(zhǔn)備用氫氣年產(chǎn)12萬噸甲醇?！斑@個項目我們希望2025年末至2026年初交付，現(xiàn)在氫氣制甲醇還沒有完成倒逼產(chǎn)業(yè)鏈革新的過程?！睆埡鞲嬖V記者。

據(jù)他介紹，隆基綠能在進(jìn)入這個市場之后，找到他們合作的甲醇公司“非常多”。在項目投產(chǎn)之前，隆基綠能還是只能賣制氫設(shè)備給這些公司。但如果有了規(guī)?；a(chǎn)甲醇的能力，就有機會創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

管理層的想法是通過自己或者合作的方式落地示范性項目，完成某一項產(chǎn)品在生產(chǎn)端的降本增效，來向市場驗證氫氣的替代價值，進(jìn)而擴(kuò)大市場的應(yīng)用范圍。

類似的場景還有不少，但每個賽道都是硬骨頭，牽扯到資源的重新分配?！鞍薄⒓状?、燃料電池、金屬冶煉……我們現(xiàn)在還看不清楚到底哪個領(lǐng)域是氫能的主戰(zhàn)場，所以我們都不放棄?！睆埡髡f。

這個市場策略比賣光伏板要難多了。團(tuán)隊需要從一個純制造業(yè)思維，轉(zhuǎn)變成類似于“B2B2B”的邏輯。以甲醇為例，處于中間環(huán)節(jié)的甲醇制造企業(yè)，以及下游的航運公司，隆基綠能都需要去運營。而且，還得想辦法跟中間環(huán)節(jié)的公司形成合作關(guān)系，而不是搶客戶的關(guān)系。

這本質(zhì)上不是隆基綠能所擅長的，尤其是橫跨不同領(lǐng)域。鐘寶申也清楚這一點，“過去20年里，隆基是靠核心技術(shù)的創(chuàng)新來擴(kuò)大制造規(guī)模，去贏得客戶和市場，整個團(tuán)隊都偏技術(shù)研發(fā)、精益制造，但是對于客戶多樣化的需求沒有進(jìn)行研判?！?/p>

在他看來，在這場“馬拉松”中，隆基綠能今年是在上坡路上跑，雖然艱辛，但又是“平地之前最后的一道難關(guān)”。“我希望客戶說：隆基再一次走出了不同。”他心里還是那個執(zhí)念，不知道這次的“偏門”，能不能變成“大道”。

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